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【創業閱讀1】《師父》(6):不要小看「小客戶」

在上一篇文章中,提到作者因為重視在競爭對手中的聲譽,使他意外領略了一片新藍海市場──小客戶。我想任何一個創業家都會夢著可以得到「大客戶」,因為大客戶似乎代表著公司業績的躍升,得到大客戶彷彿吃下大補丸一樣,讓公司頓時變得走路有風。但實情果真如此嗎?
對此,作者因為偶然得到許許多多小客戶的經驗,而推翻了迷信「大客戶」的想法。他認為,任何一位創業者不該避開小客戶,而應該在自己的能力範圍內和能賺到良好利潤的前提下,盡量爭取小客戶。理由有三:
1.毛利較高
我們可以從小客戶身上得到較好的毛利率,他們願意付出較多的錢來買我們的產品或服務,理由很簡單,因為購買的小,所以他們不太有殺價的空間,而這無形中保護了我們的毛利率。
2.穩定性高
這是一個有意思的經驗。作者提到,如果你善待小客戶,他們就會一直跟著你。原因有二,首先是經驗法則:大多數人都抗拒改變。其次,則是大多數公司的盲點:人們會更熱衷於對大客戶的經營,自然就會忽略了小客戶,因此只要你願意對小客戶好一點,這些客戶通常都會對你死心踏地。然後因為這是一塊大家都會忽略的市場,所以往往會由你獨佔這一片生意。積少成多,累積在一起的總額也十分可觀,同時毛利率還優於大客戶所帶來的毛利。
3.安全性高
廣泛的小客戶基礎,可以讓我們免於受到依賴一兩間大客戶可能帶給我們的致命打擊──抽單。有跟銀行打過交道的創業者應該有這樣的經驗:銀行會要求你出示佔你營業額10%以上的客戶名單,並且在要求你羅列他們站你營業總額的百分比。如果單一客戶佔你營業額的比例過高,那你可能就有麻煩了。原因是,單一客戶佔我們營業額越大,那我們對他的依賴就越深,只要他抽單,那麼我們極有可能會滅頂;更別提平常他對你的價格東砍西砍,你可能還不敢說什麼。這時候在某種意義上,你的企業不是你的企業。
當然,很多企業可能在初期是依賴一兩位大客戶而成立,這無可厚非,但作者認為,你必須立即開始擴展小客戶的生意來分散客戶基礎,他的標準是,在最大客戶的業績占總營收還沒低於10%以前,都不算安全。
但是天下沒有白吃的午餐,小客戶不太好經營,首先他們不是那麼容易找到。畢竟他們不像大企業一樣有較高的曝光度能被你看見,所以作者的建議是,在去拜訪大客戶的同時,也順帶拜訪同一棟大樓的3、4間小客戶,日積月累也是會有不錯的成果。
還有一種做法,他的見效不是那麼快,甚至難以預期,但是往往可以帶來可觀的回報:就是我們昨天提到的──重視聲譽。作者因為良好的聲譽而獲得併購公司同業的機會,因而獲得對手極為可觀的小客戶群。客戶不是沒有過大客戶,只是他的大客戶都轉台到作者的公司了,即便如此,他仍然願意把自己的公司賣給作者。
誰說聲譽不重要呢?

(待續)
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