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爭取企業客戶的七大挑戰

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延伸閱讀2:https://sandavid1123.pixnet.net/blog/post/467526821-有關於顧客服務概論6
延伸閱讀3:https://sandavid1123.pixnet.net/blog/post/466827764-門市幹部培育
延伸閱讀4:https://sandavid1123.pixnet.net/blog/post/466114964-經營管理的變與不變
延伸閱讀5:https://sandavid1123.pixnet.net/blog/post/467676269-顧客會只會買兩樣東西  
爭取企業客戶的七大挑戰
小洪隨筆:儘早讓客戶公司的高階主管參與~~以提高成交的可能性
業務員請注意了,在針對企業客戶漫長的提案和耕耘後,往往會面臨意想不到的挑戰。資深顧問在CEO Refresher雜誌上分析,以下是最常出現的陷阱:
1.與決策者最關心的議題脫節。如果業務員沒有扣緊決策者最重視的議題(例如,公司的產品可以解決客戶目前面對的重大問題),決策者很容易失去興趣。
2.辛苦建立的人脈不再握有決策權。如果業務員只在客戶公司培養單一的人脈,風險過大,一來萬一辛苦建立的人脈,因為調職等不再握有決策權,之前所下的功夫等於白費。二來,只有單一的連繫人,對方不見得能完整正確地傳達訊息給客戶公司。較理想的是擁有一個以上的連繫窗口。
3.對手坐在決策者的辦公室裡,但是你卻沒有。如果業務員因為過於熟悉客戶公司,而停止增加對他們的了解,很容易把江山讓出來,因為對手要搶生意,一定會加倍努力做功課,相較之下落差變大。
4.誤信對方所說的:「最後的決定是由我來做的」。因為辦公室中的權位角力,或者個人的虛榮心作祟,有些人宣稱自己有決策權,事實卻不然,這可能會誤導業務員。為了避免這個情況,也應該儘量跟客戶公司的各個層級互動,以掌握事情的全貌。
5.終於跟決策者面對面,但是因為客戶看不出益處,對方遲遲無法點頭。公司產品能夠為客戶省下或者賺進多少錢,這個功課應該由業務員來做,而不是客戶。評估計算的過程可以邀請客戶參與,以更符合實際情況。
6.在看到決策者之前,對方強迫你在價格上做競爭,以致於決策者根本不知道你的產品價值所在,可能因而失去生意。面對這種情況,業務員應該告訴對方他們所沒想到的產品優點,幫助他們了解,如果成交對於他們的好處何在。
7.一開始以為產品獲得了客戶的初步青睞,但是後來才發現,高階主管根本從來不知道。業務員應該儘早讓客戶公司的高階主管參與,以提高成交的可能性。
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分類:日記

從不同的角度,看到不同的景致。面對不同的問題,探索,從為什麼會變這樣?到為了甚麼而做?該做甚麼?簡單看法、簡單說明,簡單作法。簡單,是門不簡單的功夫。也正在一個簡單人生的究極之道上!

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