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沒有獲利,賣再好也沒用!面對客人砍價,你可以這麼做……

小洪隨筆:
只在有回報的情況下讓步~~雙贏才是最佳策略。
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沒有獲利,賣再好也沒用!面對客人砍價,你可以這麼做……
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2014-11-01 整理‧撰文蔡芳紜
當客戶明確地表示有意購買時,成交就進入了「議價」這個階段。可想而知,當客戶認為「產品價格」高於「產品價值」,買賣雙方便會展開一場諜對諜的價格談判。
全美首席商業談判大師羅傑‧道森(Roger Dawson0認為:「除非在有獲利的前提下成功賣出商品,否則就等於一事無成。」
不過,這並不表示業務員在與客戶議價時,毫無讓步空間,畢竟談判是為了達成共識,也在追求「雙贏」。因此,道森特別在《絕對成交》中建議,業務員可先預設好「退讓額度」,並以「逐漸減少讓步金額」的方式,漸次在價格談判中掌握勝算。
【技巧】議價讓步的3個常見錯誤
如果你只有1000元的讓步額度,以下是幾種常見的錯誤讓步法:
錯誤1:250→250→250→250
每次都退讓250元,會使客戶誤以為有無限個250元的議價空間。
錯誤2:1000→0→0→0
第一次讓步就說出底價,等於直接放棄全部的議價空間。
錯誤3:100→200→300→400
隨著讓步額度逐步加大,很容易讓對方誤以為還有更大的議價空間。
正確的退讓方式:500→200→100→50
退讓金額逐次降低,每次都使買主認為這是最好的價格。
【觀念】議價談判,應該有3個堅持
1.不接受客戶的第一項提議:
如果一開始就答應客戶的請求,輕易做出讓步,客戶會直覺地認為「還可以拿到更好的價錢」,提出更多要求,直到業務員無路可退。
2.只在有回報的情況下讓步:
避免為了成交而接受比競爭者對手更便宜的價格,在答應買方之前,不妨試著說:「我唯一能給您更多好處的方法,就是您也提供好處給我。」
3.制止只想無止盡殺價的客戶:
可撤回前一次讓步的折扣或某項售後服務,以制止客戶繼續殺價。為了避免正面衝突,可以公司政策或高層壓力等不可抗拒因素脫身。
經理人2015/03/04
分類:日記

從不同的角度,看到不同的景致。面對不同的問題,探索,從為什麼會變這樣?到為了甚麼而做?該做甚麼?簡單看法、簡單說明,簡單作法。簡單,是門不簡單的功夫。也正在一個簡單人生的究極之道上!

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