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百倍奉還的養客哲學

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延伸閱讀2:https://sandavid1123.pixnet.net/blog/post/466827764-門市幹部培育
延伸閱讀3:https://sandavid1123.pixnet.net/blog/post/466114964-經營管理的變與不變
延伸閱讀4:https://sandavid1123.pixnet.net/blog/post/467557340-零售業的特性與問題
延伸閱讀5:https://sandavid1123.pixnet.net/blog/post/467361719-店開改善對策
延伸閱讀6:https://sandavid1123.pixnet.net/blog/post/467557208-給顧客完美經驗的步驟
延伸閱讀7:https://sandavid1123.pixnet.net/blog/post/467632337-有關於顧客  
小洪隨筆:
傳遞自己「好品質」的名聲。~~口碑很重要! 
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百倍奉還的養客哲學
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【2014/10/14/經濟日報/A18版/經營管理/傅紀清】
大量出貨不再是國際貿易的唯一模式,隨著B2B電子商務平台的發達,再小的公司都能因為小量多樣的外銷趨勢,促成一筆一筆的訂單。
2008年之後,全球金融發生巨變,消費市場從歐美轉移至新興國家。這些新興市場在做採購的時候,不會像歐美的大企業如沃爾瑪,一下就買幾百個貨櫃,他們傾向少量採購以降低風險,同時也因為產品周期短,他們更不願意大量進貨以節省庫存成本。
搶客小量多樣機動製造
此外,較大型的企業都有固定的供應商,可能其中一個供應商出現問題,才會接洽新的合作對象,並以小量訂單做為初期測試。
我們一位做保鮮膜、鋁箔紙等包裝材料的客戶班凱,就很會把握這些「小單」,將客戶養成「大單」。他們一個從阿里巴巴來的杜拜客戶,就是從每次四分之一櫃,經營到現在每月兩個貨櫃。經理黃凱陽說,如果不是當初對「第一筆」小單就認真經營,不會有後續的交易出現。
終端消費者、零售店鋪主動找上門的情況也愈來愈多。我們做機車電子裝置零件的客戶磐昶實業,從客戶詢價的狀況發現小單的趨勢,決定不再受限於過去要買家至少購買100件產品的規定,藉由這些專業小買家的口,傳遞自己「好品質」的名聲,爭取獲得大單的機會。
觀念逐漸在改變,買家採購會下手買的都是下一個季度的產品。在急迫的交期下,小量多樣的製造能力更加重要。台灣有非常多目前只做內需市場的廠商,怎麼樣透過網路把你的能力推廣出去、讓別人找到你,會是企業重生的機會。
我們有一個供應商是鐵工廠第二代,已經做了50年。有一次他接了一個幫濾水器做外殼的生意,做了一陣子發現,他只要買壓縮機、濾芯,自己做外殼,就可以做零售。
後來他試著在網路上賣,有一天,一位在歐洲做公共場所飲水器的國外廠商問他,是否願意做不同高度的飲水器,他認為沒有問題,而且下午才接到單,隔天早上就把設計圖畫好給買家。讓對方意外地說,別的供應商最起碼要二至三周才能給設計稿,他的服務能力、應變能力與支持買家的能力,在全世界是No.1的。因為這個買家的緣故,他的品牌開始擴散,訂單最多的時候一個月可以出八至十個貨櫃。
台灣非常多這種積累三、四十年能力的供應商,他們只是不知道自己有這樣的能力。電子商務開啟了一個讓他們轉型的新門路。
養客主動交流服務到位
有了第一個小單,就算網路交易看不到客戶,不代表就不能做到客戶服務來培養客戶,有時候只是一個貼心動作,就可能帶來生意。磬旭在與客戶溝通過程中,雖然對方沒有透露採購意願,但借由系統的提醒,他主動在客戶生日當天發了一個訊息祝賀,讓對方相當驚訝,自此打開雙方溝通的大門。
到位的服務,更是提升客戶黏著度的方法。我們的手工具製造商客戶德寶精密,除了提供理念相同的代理商獨家代理權,也會將某些市場做得不錯的方法,傳達給其他市場的代理商,讓大家彼此學習、進步。此外更會針對不同地區的客戶需求,調整包裝組合內容。即便散客找上門,如果當地已經有代理商,德寶也會將訊息轉給代理商,讓他們有機會做到生意,「養」出長期夥伴關係。
很多供應商做生意做了一、兩年,都還沒見過客戶,證明了一件事:未必要見面才能做生意或養客戶,這在網路上已經是常態。只要堅持不放棄任何一筆小訂單,耐心培養客戶對你的信任感,你就有機會獲得豐碩的回報。(作者是阿里巴巴台灣分公司總經理)
分類:日記

從不同的角度,看到不同的景致。面對不同的問題,探索,從為什麼會變這樣?到為了甚麼而做?該做甚麼?簡單看法、簡單說明,簡單作法。簡單,是門不簡單的功夫。也正在一個簡單人生的究極之道上!

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