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說服顧客做出不一樣的選擇

小洪隨筆:
許多人花錢買了功能一堆,卻不知道怎麼用的相機。~~80/20法則又出現了。 
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說服顧客做出不一樣的選擇
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EMBA雜誌編輯部/文
研究顯示,購買數位單眼相機的人,有高達三分之二其實永遠都採用相等於傻瓜相機的自動模式。換句話說,許多人花錢買了功能一堆,卻不知道怎麼用的相機。
之前澳洲索尼(Sony)在推出一款新相機時,瞄準這個現象大力行銷,贏得了消費者的注意力。澳洲行銷雜誌(Marketing)報導,索尼的這款產品定位在介於數位單眼相機與傻瓜相機之間,標榜能夠拍出具專業品質的照片,但是不用傷腦筋在過於複雜的操作上。
由於大部份想買數位單眼相機的人會從網路上蒐集資料開始著手,公司希望越早在這個過程灌輸消費者有替代選擇的觀念越好。公司先觀察購買數位單眼相機,卻不懂得使用的人,接著將他們依照特色分類,然後加入幽默感,創造了幾個代表人物。
例如,其中有一個人物是每次拍照前都要調整相機的許多設定,但是忙了老半天,從來也沒看過他照出一張跟傻瓜相機有所不同的相片。索尼在不具名的情況下,於網路上推出這些短片,消費者在角色中很容易就能看到自己或家人朋友的影子。
短片打中許多人生活裡共有的真實經驗,結果才推出四天,便累積了高達一百六十萬瀏覽人次。一星期後,公司的一般廣告緊接著跟進,再次加深消費者的印象。強調,花大錢買一台不會用的數位單眼相機,並不會讓一個人變成攝影好手,只突顯了他是不夠聰明的消費者。
至今,這個系列的廣告已經有超過二十六萬人在臉書上分享,為索尼在澳洲說服顧客做出不一樣的選擇,跨出了成功的第一步。
文章來源:EMBA網站(2013年12月)
EMBA電子報2014/02/25
分類:日記

從不同的角度,看到不同的景致。面對不同的問題,探索,從為什麼會變這樣?到為了甚麼而做?該做甚麼?簡單看法、簡單說明,簡單作法。簡單,是門不簡單的功夫。也正在一個簡單人生的究極之道上!

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