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當公司聽到「太貴了!」

小洪隨筆:
客戶嫌太貴,大部份的時候其實不是跟價錢有關。~~幫助你的接觸窗口為多花一點錢正當化。
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當公司聽到「太貴了!」
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EMBA雜誌編輯部/文
來源:成功雜誌(Success)
當公司聽到客戶說:「太貴了!」,不要因為擔心失去生意而立刻降價。沒有仔細評估過的降價,可能壓低公司利潤,也可能造成公司產品或服務的水準下降。
成功雜誌編輯伊安納里諾(Anthony Iannarino)提醒,客戶嫌太貴,大部份的時候其實不是跟價錢有關。願意犧牲價值而屈就價格的人,比公司想像的少。客戶抱怨價格通常是因為覺得付出的錢不值得,所以公司應該把雙方的討論重心從價格轉到價值上。
方法一:增加產品的價值感
客戶買的不是公司的產品,而是產品帶來的效果。讓客戶知道,公司的產品與服務優於對手,解釋公司的產品比別人多了什麼。
方法二:幫助客戶合理化公司的價格
你的接觸對象並不是客戶公司裡唯一會質疑價格的人。如果他們接受了公司較高的價格,其他人也會質疑他們為什麼沒有選比較便宜的產品。
幫助你的接觸窗口為多花一點錢正當化。例如,提出公司產品生產力比較高的分析數據,或者其他客戶的推薦,證明錢花得值得。
方法三:將不買公司產品的風險感放大
迫於成本控制,許多潛在客戶會願意在成果上讓步,只為了省一點錢。對抗這種直覺式的做法,公司必須幫助潛在客戶看到風險,例如,競爭對手願意投資,將比他更創新、服務更快,也能提供量身訂作。這麼一來,潛在客戶可能面臨流失顧客的風險。
文章來源:EMBA雜誌第330期(2014年2月出版)
EMBA電子報2014/02/25
分類:日記

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