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4個反擊法 以小搏大,助你扭轉劣勢

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延伸閱讀3:https://sandavid1123.pixnet.net/blog/post/466114964-經營管理的變與不變  
小洪隨筆:
保持慎重,不要過分羞辱或嘲弄,讓對方惱羞成怒。~~買賣不成,仁義在。雖然感覺現在[仁義]已經不值幾個錢。
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4個反擊法以小搏大,助你扭轉劣勢
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你是否有過「以小搏大」的談判經驗?面對預算高、規模大的「大狼狗」公司對你獅子大開口,做為一個預算與營運規模都不如人的「游擊手」,你該如何扭轉劣勢,出奇制勝?
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美國知名行銷專家傑‧李文生(Jay Levinson)和談判專家唐納‧亨頓(Donald Hendon),在《談判游擊戰術》中直擊大狼狗在談判桌上常用的伎倆,並提出4項反擊方法,讓你面對大狼狗時,不僅能保住公司利益,更有機會達成雙贏局面:
威脅1:獅子大開口
反擊法:同樣張開大口
買方喊低、賣方喊高,是談判者常用的策略。當對手毫不留情地提出許多要求,你除了可以開玩笑地指責對方開價太離譜,更可以跟著對方一起獅子大開口,提出許多有利自己的優惠。
需要注意的是,周旋時,仍要保持慎重,不要過分羞辱或嘲弄,讓對方惱羞成怒。
威脅2:得寸進尺,逐步突破你的防線
反擊法:記錄每次讓步額度和失守原因
除了一次喊出底價,有些大狼狗也會在談判過程中提出各種要求,試探你的底線。當你選擇接受對方的要求時,你可以加總自己每次妥協的損失,確保最後談判金額不會低於你的底線。此外,你也要追蹤每次讓步的過程,清楚對方讓你妥協所用的手法。
想要避免自己被對方牽著鼻子走,你可以動之以理,告訴對方這場交易已經變成「你贏我輸」的局面,對雙方來說都不是好事。如果不想老是吃虧的話,記得,每當你放棄一些東西,別忘了藉機向對方索取更多回報。
威脅3:「我不想做這筆生意了!」
反擊法:按兵不動,不隨對方起舞
對方在談判時,極有可能以放棄為由威脅你讓步。此時千萬不要試圖攔下對方,這只會顯示你比他更需要這筆交易,更可能讓你失去談判的籌碼。
此時,你可以尋求對方公司的支持,請他的同事們說服他理性一些。如果你與對方真的談不下去了,也可以請對方改派別的談判人員。
威脅4:試圖知道你的談判截止日期
反擊法:千萬別透露自己的最後期限
對方一旦知道你的談判截止日期,會故意拖延談判時間,並在期限快到時對你予取予求。如果不想讓對方以時間做為壓迫你的籌碼,無論如何都不該透露你的談判期限。
不僅如此,你還可以主動出擊,試探對方談判的最後期限。如果對方的老闆和第三方人員都接受這個期限,代表這個期限是真的,此時,你就可以用相同的方法對他施加壓力。(本文取材自《談判游擊戰術》,商周出版。)
經理人充電週報2013/07/09
分類:日記

從不同的角度,看到不同的景致。面對不同的問題,探索,從為什麼會變這樣?到為了甚麼而做?該做甚麼?簡單看法、簡單說明,簡單作法。簡單,是門不簡單的功夫。也正在一個簡單人生的究極之道上!

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