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給社長的跑業務指南|【創業選書 2】《一天付36萬...》(Part 1)

如你在圖片看到的書皮,今天介紹的這本書書名有點長,不過這裡的36萬元是日幣,大約也要數萬元台幣,為什麼大家都要去幫他拿公事包呢?作者經營的公司,主要提供企業管理實踐型課程。這個課程當中,「提著公事包當跟班」也是其中之一。
參加這個為期三天的課程,會跟著作者依同出席各種場合,親身體驗作者的工作方式,以學習當一個稱職的經營者。學員從早上接作者上班開始,到晚上喝酒應酬為止,從早到晚都和作者一起行動,鉅細靡遺觀察他的工作方式。
作者感覺起來是一位充滿精力且有點強勢的歐吉桑,主導性地指導著付錢當他跟班的學員,所以字裡行間也可以看到他十分明快乾脆的風格。如果說之前讀的《師父》像是一位睿智的老人在指點迷津,這裡的作者小山昇先生比較像是嚴師在給你當頭棒喝式的輸入。
這本書是我大約在2017年時買的,當時在書店裡翻著翻著覺得有很多經營哲學講解得十分透澈。這樣的書每次翻看時都會有不同的收穫,就像我現在看到的一章:

只要掌握訣竅,即使地鼠(宅在公司不出去跑客戶的)社長也能成功到新客戶

從以前的不同工作經歷,我一直都很著迷於業務能力的鍛鍊。所以看到有關業務技巧的分享時,都會睜大眼睛好好看並吸收。
作者寫道,
三流社長「不」上門推銷,二流社長講究上門推銷的「件數」,一流社長講究上門推銷的「次數」。
有些公司的負責人,把推銷當作是苦力活,就算去推銷也只跑舊客戶,完全不開發新客戶,因為覺得「吃閉門羹很不舒服」。但經過訓練,也會覺得去跑客戶就像去超商買咖啡一樣沒什麼特別感覺了。主要是因為累積多次的跑客戶經驗之後,已經習慣了。作者分享頂尖業務員的心法:
1. 「拜訪次數」比「拜訪件數」更重要:所謂「件數」就是客戶數。跑多少客戶不是最重要的重點,反倒是「拜訪次數」才是關鍵。就算只是打招呼,說聲「你好」、「再見」、「來附近洽公,順道過來跟你打聲招呼」...都可以,多跑幾次才是重點。
2.三個月後再度拜訪解約的客戶:客戶解約後,也不代表再也不想使用這項商品,而是跑到競爭對手的公司。所以解約三個月後再去拜訪客戶,詢問為何要解約,如果仔細傾聽並提出解決方案,客戶就可能回流。為什麼是解約三個月後呢?因為通常在解約後,客戶通常不會「立刻」說實話。有道理呢!
3.對全公司公布跑業務的日子:是先把跑業務的日子放在大家都看得道的行程表上,並且公告周知。這麼一來,時間到了就不得不出門,因為員工都在看。
4.董事長室不要放椅子:辦公室裡沒有椅子,你就沒得偷懶,而必須出門。作者做得很徹底,他公司裡不只他沒有椅子,甚至除了內勤員工以外,部長與課長也都沒有椅子。
上述這些方法都有助於降低我們跑客戶時內心抗拒程度,也是馬上就能實行得步驟。但是為什麼作者那麼強調公司主管也不能有椅子呢?

(待續)
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#創業  #企業經營  #經營策略  #業務  #一人公司 
分類:學習

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