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框架─掌握局勢的能力_雙贏談判筆記

框架 局勢 談判 認同
  
l 設法掌控談判的框架。
l 幫對方準備好下臺階。
l 巧妙地在談判的形式與結構上讓步,可避免在實質內容上做出代價高昂的讓步。
l 留心交易給人的觀感:對方陣營的人會如何看待這項交易?
l 幫對方準備一套說詞,說服他們陣營的人這是一筆划算的交易。
l 讓對方能夠放心請你幫忙解決觀感問題。
l 避免針對單一議題進行談判,想辦法增加議題,或是把幾個單一議題,以適當的方式組合起來。
l 要同時談判多個議題,切勿一個一個來。
l 別讓某個議題受到過度關注而顯得「一枝獨秀」。
l 避免談判停滯是值得努力的短期目標。
l 揭露潛在利益,在看似水火不容的立場之下,說不定有著可以調和的潛在利益。
l 對於談判的實質內容你應堅守立場,但結構性議題可給予彈性──我很清楚我想到達的目的地,但對於去到那裡的方法很有彈性。
l 運用適當性邏輯,要是別人遇上這種情況會怎麼做?
l 用社會認同提升行為的適當性。
l 強調某個提案與眾不同,效果有利有弊,須要慎思。
l 試著把你的提案設為預設選項。
l 負責擬訂協議(或程序)初始版本的那一方當事人可取得優勢。
l 建立適當的參考點,讓提案能獲得正確的評估。
l 力挺你的提案,千萬別為它道歉。
l 當雙方皆無法讓步時,策略性模糊有助於化解僵局。
l 必須有其他機制能確保當事人做出適當的行為時,才可以運用策略性模糊。
l 策略性模糊並不能用來解決實質性的衝突。
l 策略性模糊是在權衡──現在就解決衝突還是日後再傷腦筋。
l 如果成交會獲得獎勵,談判者有可能隱藏實質議題的歧見,達成有瑕疵的交易。
l 模糊的協議有可能像「寄生蟲」,傷害未參與談判者的利益。
l 爭取先發者優勢,盡早掌握框架。
l 如果現有框架是不利的,設法盡快擬定新的框架。
l 爭議也要防患於未然,因為等發生爭議後再想辦法解決,會比較麻煩。
l 在雙方剛往來的初期,抓準時機,以極小的代價為你們關係建立適當的框架。
#框架  #局勢  #談判  #認同 
分類:職場

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