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程序─達成共識的關鍵_雙贏談判筆記

程序 共識 認知 信用
l 備妥一套高明的程序策略。
l 不僅程序策略,執行的策略也要準備好。
l 成為會議室中準備最充分的人。
l 先搞定程序再談實質內容。
l 確認雙方對程序的認知是一致的。
l 釐清程序,並讓對方承諾會遵守程序。
l 把程序正常化並鼓勵對方幫你把程序正常化。
l 即便對方拒絕釐清程序也不承諾會遵守程序,都算是有參考價值的資訊。
l 請對方親口公開說出明確而不含糊的承諾。
l 別因對方違反程序而立刻調頭走人,先評估對方的觀點與所有後果,並提出切實可行的補救措施。
l 承諾一定會遵守一個嚴苛的程序,未必辦得到也沒必要。
l 個別議題的過關門檻宜放寬,以利談判順暢進行,對於最後協議則應嚴加把關。
l 全體同意固然有其優點,但因人人皆有否決權,從而降低了達成決議的可能性。
l 足夠共識原則有助於維持繼續談判動能,避免議程卡在個別議題上而沒有進展。
l 所有細節都談妥才算真正定案。
l 公開透明有可能妨礙談判順暢進行,應准許談判代表進行密室協商,但最後是否能成交,則交由各自陣營的人馬決定。
l 談判順利完成後,仍應建立適當的管道及程序,妥善處理殘餘及潛在的衝突。
l 切勿輕易退出談判,尤其是談判破局後更應該續留談判桌。
l 不上談判桌就等著上供桌。
l 即便無緣參與談判,也可透過外圍創造價值,或是幫忙推銷交易,來影響談判。
l 造成程序卡關的原因包括:準備不足、執著於完美的程序要求過多的彈性等。
l 為避免談判因程序而卡關,不妨先接受一個可以修改的程序,或是在協商程序的同時,開始談判實質議題。
l 談判者有可能藉由程序問題制衡對方與爭取合法性。
l 俗話說:「一回生二回熟。」如果你在協商程序的階段,就曾拒絕對方的無理要求,等到談判實質議題時,你再力抗不公不義,對方也就習以為常了。
l 你可以為了爭取平等待遇(而非占上風),在程序議題上堅持立場,並坦白說出你認為程序可能影響到實質議題的疑慮。
l 搶先建立正確的程序,建立雙方在日後往來互動的規則。
l 你率先投入鉅資支持某個程序,能讓人感受到你的力挺。
l 明確表達你所做的讓步。
l 如果彼此之間的敵意很深,可以讓對方明白你未來願意做的讓步。
l 全力維護你的信用,哪怕再小的承諾也要說到做到。
#程序  #共識  #認知  #信用 
分類:職場

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