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閱讀筆記-華頓商學院最受歡迎的談判

華頓商學院最受歡迎的談判課 談判 溝通
 英文書名: Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World。Getting More = 能夠得到更多,得到更多是什麼意思?我的解讀是:在同樣的購買、消費、交易、協商的過程中,取得更多的利益(利益不一定是用金錢作為標準),本書想傳遞的第一重點「目標至關重要」,也就是在溝通談判前要能明確訂出目標(想得到更多的部份是什麼),後面再開始說明如何達成的技巧
也許用談判這個詞較為沉重,通常會跟習慣稱呼為「溝通技巧」,而這一種的溝通技巧可以更有效地為我們達成協議。在書中的上半段, 是著重在於講述談判的技巧以及心法,下半段則是舉出常見的談判實例(取得工作、親子溝通、商業行為等等)
談判的事件,每天大多都會出現在我們身邊,在台灣的我們在這件事情上,比如說在菜市場,買菜的時候可能都會問一下老闆:「能不能送些蔥」。這行為就是在得到更多,而且這個就應用上很多書中提到的技巧,舉例來說,如果很常在同一家買菜,跟老闆熟識之後就容易取的一些優惠(動之以情)。
接下來我想要分享一些我覺得非常棒的觀念,而且是我覺得這本書的精華所在

華頓商學院最受歡迎的談判課 談判 溝通

《以對方為主》

在這個篇章之中,我認為融合了業務行銷、心理學、談判技巧,是我認為收穫最大的一個篇章。比如說傾聽以及提問,這個技巧在業務行銷上很重要,因為能夠讓我們更加了解客戶需求,再加上資訊的歸納並再次確認,當客戶確認完後,就達成了心理學上「一制性」的效果,後續加上了給予承諾,更強化了一致性的效力。
在書中把對方當成談判中最重要的人,而自己則是最不重要的人。因為我們要能夠先了解對方的腦袋在想什麼,後續才能夠提出更有說服力或是更能夠讓兩邊達成協議的方法。

我自己很常參與車禍和解,在經過了四年的時間, 參與過的調解會應該超過了30場以上了,這幾年的過程當中,我體會了我自己在談判桌上的不足,回頭來看這本書才發現當初的我搞錯了很多事情,第一個搞錯的就是,我不理會對方的感受以及想法,我就是來去討到該拿的賠償金,以致於在場面上常常都搞得不是太好看。
第二常犯的錯就是在談判桌上爭論對錯, 在調解會的場合上我的目標是協助當事人順利完成和解,將焦點放在討論這一場車禍的對錯,接下來往往就是一陣口水仗, 開始把事情拿出來講了一遍又一遍,肇事責任大的那一方,都想要極力澄清這不是他的錯,甚至要證明他是對的。 肇事者很小的那一方,就會開始指責對方想要撇清責任,然後無法諒解對方的解釋行為。
在還沒看書之前,我是透過實際的經驗,體會到在談判桌上千萬不要爭避免爭論對錯論對錯,同時也要思考對方腦袋在想什麼。 可以就現有的資料以及第三方的佐證,就雙方的求償項目以及金額來做討論, 協助雙方都可以取得一個共識,讓調解可以順利完成。 

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《交換評價不相等事務》

我認為第二個重點在於「交換評價不相等事物」,意思就是兩邊做某些利益上的交換,其中一方拿自己認為價值低,但是對方覺得價值高,兩邊來做交換。以達成協議,甚至可以取得更高的效益。而這技巧有賴於了解對方的程度,所以我會把它放到第二重點。
舉一個在車禍調解中,最常出現交換評價不相等事物,就是在於時間價值。當這一次的調解破局的時候,代表需要再開第二次調解會,甚至會需要進到法院做訴訟。而這一些的時間價值,就是一個很好拿來作為談判的籌碼。很常見情況下,當雙邊的共識快接近差不多的時候,提出時間價值這個籌碼,對方會有機會願意稍微讓步一點讓調解成立,避免時間價值的支出。

這本書我會推薦給每一個人來做閱讀,但是在一個情況下,我覺得會有更好的閱讀效果,就是在有更多的社會經歷,因為有過這些的經歷,對於書中提出的技巧和觀念以及想法,會更容易做吸收。甚至可以透過聯想的方式,思考如果某一件事重來一次,是否可以用書中的這些技巧可以達到更好的效果。如同書中的最後篇章提到的「現在上場身體力行」,書本的知識沒有拿來使用,那就是單純的理論,透過實作才是獲得。
分類:理財
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