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讀書重點整理(1)

未來在等待的銷售人才 銷售 讀書心得 說服 推薦書籍

《未來在等待的銷售人才》



《未來在等待的銷售人才》
第一部 推銷員重現江湖 
  • 人人都是銷售人 
  • 創業、彈性與教育∕醫療保健業
  • 從「買方自慎」到「賣方自慎」
第二部 如何成為銷售人
  • 調頻 (Attunement)
  1. 觀點取替>同理心 :想像另一方的想法比想像另一方的感覺 交易成績佳
  2. 策略性模仿
  3. 中間性格較外向與內向者 交易成績佳 (評量)

  • 浮力 (Buoyancy)
  1. 自己問自己問題: 疑問式自我對話>自我激勵自我宣稱  ex「我會嗎?」
  2. 正向比例: 正向情緒比負面情緒 3:1最優 (測驗)
  3. 解釋風格: 有彈性的樂觀主義–張開雙眼的樂觀
  • 釐清 (Clarity)
  1. 找出要解決的正確問題   找出問題>解決問題
  2. 找出框架 (和什麼比?) <1>減法框架: 選項少 <2>經驗框架: 以經驗來框架銷售 (比物質購買佳) <3>標籤框架: 貼不同的標籤 (ex 最整潔班級) <4>缺點框架: 眾多有點一兩個小缺點 <5>潛能框架: 強調潛能 (ex 可能是下一個喜劇泰斗>他是下一個喜劇泰斗)
  3. 尋找匝道: 提供詳細行動方法
  4. 練習↓
  5. 用兩個「不理性」的問題來釐清他人動機 1.如果用一到十來評妳唸完程度,一代表『完全沒準備』,十代表『完全準備好了』,你準備拿幾分?」 2.「你為什麼沒有挑低一點的數字?」----可以釐清動機
  6. 學習問更好的問題 1.想出問題: 列出一張清單,想什麼就寫什麼  2.改善問題:將問題分為封閉式問題(答案為是或否)與開放式問題(需要解釋的答案),檢視這兩類問題,想各自的利弊,把幾個封閉式變成一個開放式問題,把幾個開放式問題變成一個封閉式問題
  7. 書籍推薦: 《透視影響力:人類史上最詭譎、強大的武器總析解》、《創意黏力學》、《學會改變》、《瞎吃: 最好的節食就是你根本不知道自己在吃什麼》、《推力: 決定你的健康、財富與快樂》
  8. 問五個「為什麼」:迫使人們檢視與表達自身行為及態度背後暗藏的原因
  9. 找出那百分之一: 找出讓剩下百分之九十九有生命得百分之一

第三部 實戰手冊
  • 推銷
  1. 好萊塢教訓:推銷的目的不一定是要別讓馬上採用你的點子,而是要提出一個吸引人、能夠開啟對話的東西,讓對方也能參與,達成雙贏局面
  2. 電梯行銷之後的六大推銷法 <1>一字推銷法:講到那個字就會想起你 (ex google&搜尋) 練習:寫五十字文案,縮成二十五,再縮成六字,六字中幾乎一定有一個字可以成為你的一字推銷  <2>問題式推銷:刺激人們,讓他們提出自己同意(或不同意)的理由,找出自己相信的理由後,背書的信念就會更強 (如果主張薄弱會帶來負面效果)  <3>押韻推銷:押韻可增加處裡流暢度(更能輕鬆分解與解讀刺激)  <4>主旨欄推銷:可使人打開郵件的主旨〔實用(最便宜的影印機)、好奇(影印機大突破) 好奇與實用一起出現通常會有反效果(佳能XXX影印機是大突破)、具體(今天下午就改上高爾夫揮桿的四大秘訣)〕<5>推特行銷:140字以下的訊息(快速、容易切中要點)  <6>皮克斯行銷:六具公式 〔很久很久以前-------。每一天-----。有一天----。因為那樣,-------。因為那樣,-------。到了最後-------。〕
  3. 練習↓
  4. 回答三個問題: 1.你希望他們知道什麼? 2.你希望他們有什麼樣的感覺?  3.你希望他們什麼?
  5. 蒐集別人的推銷台詞並寫下自己的點子
  6. 加上視覺輔助(圖片影片)
  7. 試一試peacha-kucha(日文的喋喋不休): 20張投影片,每張20秒,六分四十秒完成報告,可強迫你釐清事情
  8. 留心數字順序: 1.如果你目前是贏家就第一個上場。如果你是挑戰者就最後再上。 2.精細的數字讓人有信賴感 (ex 121分鐘優於2小時)
  9. 請大家用三個字描述你的無形行銷
  • 即興
  1. 聆聽對方提供什麼: 聆聽且不帶預設立場,可以聽間從前沒聽見的東西,表面是拒絕的話通常是經過偽裝的提議 (等上五秒鐘再回話)
  2. 說「好,還有......」(yes and...): 推進對話
  3. 讓你的夥伴有面子:贏得爭論就是失去銷售
  4. 書籍推薦:《即興:即興表演與劇場》、《劇院即興》、《創造對話:每日言談即興》、《團體天才:合作的創意力量》、《即興智慧:別準備,人來就對了》、《第二城即興劇場年鑑》
  • 服務
  1. 以人為本: ex 醫生看X光照片旁邊放病患照片 醫生更有同理心找出意外方縣的病症
  2. 讓事情有意義: ex 手部清潔可以讓病患免於感染> 手部清潔可以讓你免於感染疾病
  3. 從升級銷售到升級服務
  4. 重新思考銷售傭金:(ex 微軟改採90%底薪10%公司成長連棟佣金)讓銷售員成為客戶代理人而非敵人
  5. 情緒智慧招牌: ex 兒童在此遊戲,請自行清理狗糞>請自行清理狗糞
  6. 把每個人都當作自己祖母一樣對待
  7. 永遠自問自答這兩個問題: 1.如果你正愛說服的對象同意買帳,他們的人生是否會變得更好? 2.這件事結束時,這世界是否會變成比原先更美好的地方?
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分類:學習

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