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競合策略

競合策略應用的範疇很廣,
但他在商業上的實行最為人知。
商家與消費者的角度截然不同
這本書實際的表達了從老闆的角度是怎樣盤算著獲利。
若單從消費者的角度
我們接受到的訊息只
買一送一、折扣回饋、買A送B等等
我們評斷商品的價值時當然也從這上面著手。
但是當立場轉換到老闆與公司時
所要納入考量的要件變多變複雜了。
例如單單成本這個項目,你必須考量到供應商的情況、競爭者的供給情況、商品的通路。
這種大局的思維會改變許多我們以前對商業局勢的看法。
例如在書的開頭就解釋
「削價競爭不會造成雙贏的局面,無法保證你不會背輸的那方報復,但是他確實卻犧牲所有人的利潤。」
然後在硬體與軟體的互補上可以開拓出潛在的商機,
雙方並不會因為彼此合作而毀滅,
相反的他可以帶給廠商更大商機,同時也讓消費者的購物慾望上升。
競合策略的核心目標就是創造雙贏(win-win)。
價值網的建立就是競合策略思考的原點。
顧客 
           |
競爭 一 公司 一 互補
           |
供應商
當我們遭遇競爭者惡意削價時應餔應該跟進?
當競爭者過多的時候,我們如何審視自己的附加價值,
如何選擇下一步的策略(跟進或者放棄,削價或者抬升)?
如何訂下規則,好讓自己在商業戰爭處於優勢地位。
(爭取最惠顧客條款most-favored-customer clause、配合鏡架條款以及無條件支付契約take-or-pay contract)?
如何確保彼此的認知在這賽局上是對等的?
如何保持理性?
然而每種個案因為不同的條件,
很容易讓人誤以為是case by case毫無章法,
但若細細研究就會發現總有一個環節是眾多競爭者意見分歧的轉折點。
書中所說的另外一個重點,
每個人的位置都不會是固定的。
我們無法以現有的經驗
去奢求未來的完全印證
我們需要在失敗中學習
摸透各公司的進場與出場的理由。
這非常的不容易,
但汲取不同的經驗才能夠在商場領域上站住腳。
你會知道阿斯巴甜的公司為了抵抗荷蘭甜味公司而步步施計將其趕出市場
可口可樂公司與百事可樂又為了佔著將荷蘭甜味公司作為談判籌碼
而在談判上不硬性表態。
對於信用卡或者能夠累積點數的卡
他們所施展的是一種忠誠度的累加。
在商品的
最後書中提出了改變賽局的五大條件(PARTS)
參與者(Players)作用於合作競爭,我們則必須決定引入或倒出參與者
附加價值(Add values)則反映了忠誠度、產品與公司的實際價值。
規則(Rules)與限制則可以使得雙方在賽局的攻防上有更多彈性。
認知(Tactics)則造就透明或者不透明的賽局,此外對於彼此報價中還引出了中介人來做彼此的導引,讓彼此都不吃虧。
範疇(Scope)則是在連結各個區塊的賽局,決定它的規模。
這本競合策略的內容算是相當紮實,
用字遣詞對於我這個非相關科系的人而言也是很親切。
雖然有時候對於商業上的邏輯仍有點霧裡看花,
但是對於商業背後的操作原理的認識是有十足進步的。
至少在面對各項商品的促銷以及不合理的價格波動時,
自己能找出一個引子讓自己向下思考。
分類:學習

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