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讓雙方一起把餅做大,創造雙贏的交易

策略性披露資訊 談判多個議題 創造價值 積極傾聽
策略性披露資訊 談判多個議題 創造價值 積極傾聽
全面的資訊共享並非全然對你有利,一旦對方取得某些資訊,或許對你不利;而另一方也可能不願意充分披露機密資料。透過提問,可以提高你探知關鍵資訊的可能性,進而發現明智的交易機會。
詢問問題並積極傾聽是,從另一方蒐集重要新資訊的關鍵,在開始談判之前,評估你需要從對方身上得到哪些資訊,然後透過提出必要的問題來蒐集這些資訊
當談判過程中沒有互信的氣氛,而對方針對你的提問,也沒能提供有用的答案,接下來該怎麼做呢?透露一些自己的資訊,不要告訴對方你的支撐價格,這樣做只會限制住最終結果,你該做的是透露有關你想達成的交易中相對次要的資訊,目的是為了與對方以逐漸加溫的方式,相互分享資訊。這種技巧可以把你的風險降到最低:萬一對方仍然不願意討論重點,你也可以適時的有所保留。
策略性披露資訊的一個好處是,它可以讓雙方一起把餅做大,如果對方夠聰明的話,他們將以你提供的資訊為基礎,幫助創造雙贏的交易
我們反而強烈主張同時談判多個議題,如果你在不知道其他議題會如何發展的情況下,針對單一議題達成協議,想想看會發生什麼狀況,如果你努力推動單一議題,並得到了你想要的結果,對方在受益甚少的情況下,可能會在其他所有議題上變得沒有彈性,導致整筆交易分崩離析。相較之下,當人們同時談判多個議題,他們可以在各個問題上找到對自己有利、且能創造價值的交易
要做到同時討論所有議題通常不大可能,要怎麼做呢?你要堅持在一切問題都得到解決時,才算談判的結果塵埃落定,你可以一次只討論一個問題,甚至可以討論可能的暫定方案,但當需要確定明確的結果時,就該全盤考慮每個議題;包含談判中所有議題的方案,並表達針對每個議題所想要得到的結果。再重申一次,在所有問題都解決之前,不要解決任何事
#策略性披露資訊  #談判多個議題  #創造價值  #積極傾聽 
分類:學習

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評論
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  • 談判者往往誤以為只要堅定立場不「屈服」,就有佔上風的可能
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  • 談判者一定要創造出能夠引導對方走向正面框架的錨點
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