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閱讀筆記-華頓商學院最受歡迎的談判課

本書作者是史都華・戴蒙(Stuart Diamond),擁有法律與商管背景,在華頓商學院教授談判課,他的課連續二十年都是最受歡迎的課程。
本書強調的重點如同他的英文書名Getting More,爭取更多。談判不是為了「我贏你輸」,而是為了讓雙方都能「爭取更多」。而如何能夠爭取更多呢?作者認為談判的關鍵在於「人」,以下我將書中提到的談判技巧重新整理成技巧面與情感面,共分成八個主題,來和大家分享我的閱讀筆記。
談判 閱讀 筆記 史都華戴蒙

華頓商學院最受歡迎的談判課閱讀筆記-Keeper整理

技巧面

隨時想著目標
「目標」是「現在沒有,而談判結束後想達成的事」,在談判的過程中要隨時想著目標,不可因為起了爭執就被情緒拉著走,偏離了目標。而為了達成目標,就要設法找出真正的問題,找出談判形成僵局的原因是什麼,才能讓談判順利往自己的目標進行。
因時因地制宜
沒有一套談判技巧是放諸四海皆準的,參與談判的人數、談判時的心情、有沒有第三方對談判者施加壓力等等,任何微小的因素都會大大影響談判的結果。因此,針對不同的談判對象與不同的談判情境,我們需要分別建立專屬的談判策略,才能達到最好的效果。
循序漸進
談判時要循序漸進,逐步縮小彼此觀念上的差距,一步一步讓對方往自己的目標前進,不可一次要求太多,這樣反而會嚇跑對方,讓談判破局。
運用標準
這個技巧又可分為以下兩種:
質疑對方違反對方建立的標準
當對方違反其所建立的標準時,可以舉出對方違反規定的行為來質疑他們,這是運用人類「討厭自我否定」的心理,當人們要從「符合自己的標準」和「違反自己的標準」中選擇時,通常會選擇「符合自己的標準」,藉由質疑對方來讓對方遵守自己曾做出的承諾,但要注意在質疑對方時,要語氣溫和並尊重對方,並且不要讓自己成為注目的焦點。
詢問對方是否曾破例
如果對方曾破例,就要努力讓自己也符合那個可以破例的情境;如果對方不曾破例,就要設法找到讓對方可以破例的方法,可以搭配其他像「建立關係」、「交換評價不相等的東西」等技巧一同運用。
交換評價不相等的東西
此項技巧的關鍵是要找到無形卻有價值的東西來跟對方交換,自己擁有什麼是對方缺少且很重視的,例如自己有多的演唱會門票,而這個歌手剛好是談判對象女兒的偶像,這時我們可以用門票從談判對象身上換取一些東西。每個人對於事物的評價不盡相同,如果能夠找到對方認為很有價值的東西,就能幫助自己達成目標。

情感面

溝通與表述方式
談判的過程中要隨時與對方溝通,而溝通不僅僅是說出自己的想法而已,還要懂得傾聽,對於同一件事,換一種表述方式,可能會讓聽者有不同的感受。要想達到有效的溝通,就要注意以下幾個地方:
傾聽與提問
除了表達自己的想法、闡明目標之外,還要傾聽對方的想法,並且藉由多提問來確認對方重視的地方,以及釐清自己是否有聽懂對方的觀點。
常做歸納與摘要
談判時常歸納自己的想法以及對方的論點,可以幫助彼此更加了解對方的觀點,也可以再次確認雙方是在談論同一件事。
角色互換
如果談判的雙方都只堅持自己的立場,誰也不讓誰的話,再怎麼談也談不出個結果。談判時要經常練習角色互換,以對方的角度思考這次談判想獲得什麼,對方的觀點是什麼,會這樣主張的理由是什麼,如果這項技巧運用得宜,就能找到突破談判僵局的契機。
尋找言語與肢體上的訊號
談判對象說了什麼、沒說什麼,還有表現出的肢體語言,都可以幫助我們更加了解對方在想什麼,綜合言語與肢體上的訊號,可以判斷出對方是否心情不好、是否有所隱瞞、是否受制於上級給的壓力,或是其實現在談的根本不是對方真正在意的問題,所以才使得談判遲遲沒有進展。
討論知覺印象的差異
「知覺印象」是指已知的觀點,在不同的文化背景和環境下長大,每個人形成的知覺印象自然不會一樣,誤以為別人想的都跟自己一樣、對事情的反應都跟自己一樣,這樣的想法是以為每個人的知覺印象都相同,犯了心理學中的「基本歸因謬誤」。在談判的過程中討論彼此知覺印象的差異,可以避免誤會,幫助雙方達成有效的溝通。
避免爭論誰對誰錯
談判遇到分歧時,爭論誰對誰錯並無法說服對方往自己的目標前進,讓情緒高漲也無助於化解僵持不下的情勢。在談判時遇到紛爭應保持冷靜,重視對方不貶低對方,也不要被情緒帶走而忘了自己的目標,這樣才能讓局勢逐漸降溫,讓雙方回到理性的溝通。
建立關係
對談判的對象動之以情,尋找與對方的相似處來拉近彼此的距離,或利用「共同敵人」與「共同需求」來建立關係,可以在原本冰冷的談判中增加一點情感的溫度,降低對方的防備心,讓對方會想要幫自己達成目標。
以對方為主
雖然放在最後一個,但它是貫穿全文最重要的主題。談判的重點在「人」,而這個「人」是指對方,還有能夠影響對方的第三方。
在談判的過程中要時時刻刻謹記「對方在想什麼」才是重點,利用角色互換了解對方腦中的想法和對方需要什麼,還有找出足以影響對方的第三方,將第三方的影響力納入自己的談判策略中,如果能將第三方變成自己的盟友更好。
談判時也要記得尊重對方、了解對方的文化與知覺印象,這裡的文化並不是指刻板印象,而是對方認為自己屬於什麼文化、對於自己的定位是什麼。

結語

本書的各項技巧都在教我們如何利用談判來爭取更多,而談判不只是坐在談判桌才叫談判,生活中大大小小的事都可以談,跟店家要折扣是談判,要求小孩早點去睡覺也是談判,如果能夠妥善運用書中的技巧的話,可以幫助我們在日常生活中爭取更多。
最後附上本書的英文官方網站給大家參考:https://gettingmore.com
#談判  #閱讀  #筆記  #史都華戴蒙 
分類:藝文

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