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你今天踹共了嗎?

談判 協商 溝通 說話技巧 同理心

書名:FBI 談判協商術Never Split the Difference     作者:Chris Voss

閱讀前一樣先問自己想從這本書得到什麼
1. 如何在生活上運用談判技巧?
2. 談判的心態準備?
3. 如何不習慣於妥協?

選書動機
對於「談判」這個詞最早的認識是從一部港劇—談判專家所認識,劇中劉德華所飾演的綁匪策畫了一系列深謀遠慮的遊戲也可以說是綁架案,目的就是為了和劉青雲所飾演的談判專家進行一場鬥智,至此談判二字在我心中留下了相當深刻的印象,當中包含了智慧、時機、情緒、動機、結果、偽裝、真誠各種技巧柔和其中,讓人既好奇又感覺是難以觸碰的領域。
因為自己接觸的工作會接觸到價格、合約條款等專業項目,在協定之前免不了進行〝一番協調〞或許這個過程就是廣義的談判,我想知道所有的談判結果雙方是否是滿意微笑協定,還是其實妥協是造成雙方皆輸的局面,並且強化自己在談判的過程中扮演好情緒穩定的談判專家。
談判 協商 溝通 說話技巧 同理心

電影:談判專家


有效談判的關鍵是情緒與情商
心理治療研究顯示,人如果覺得有人在聽他們說話,他們會更注意聽了自己講了那些話並敞開心房評估與表明想法與感受,重點在於同理心,一般人認為聆聽是一種消極、被動的行為,但其實聆聽是世上最積極的行動,並非必須得認同對方的價值觀與信念,因為那叫同情心而非同理心,試著從他人觀點中理解情勢,有能力理解對方的角度,並且說出自己看出的事,談判是合作的核心,可以讓衝突具有意義,讓雙方都得利。

當一面鏡子
「鏡像模仿」是指重複另一方剛剛說完的最後三個字或是最關鍵的句子,重複說過的話會引發模仿直覺,對方會忍不住解釋自己剛剛說過的話,以保持連結狀態。
貼上標籤
「標籤法」靠著描述對方的情緒,來證實對方的情緒。給別人的情緒一個名字,可以表現出我們懂對方的感受。
標籤句的開頭
聽起來……
看起來……
如果你的標籤是顯示出你理解對方的中性陳述,對方就會想回應,此時的回答通常是對方想解釋為何對於這件事的態度如此或是前因後果。
  

記得!一旦丟出標籤後就靜靜聆聽。


「NO」是談判的起點,不是終點
我們習慣害怕NO這個字,然而NO通常只是一種看法而不是事實,NO只是當下做出的決定,目的是維持現狀,因為大多數人害怕改變,NO可以讓他們不那麼害怕。
對手說NO的背後意義
1. 我還沒準備好答應
2. 你讓我感到不舒服
3. 我不懂
4. 我得和其他人商量
5. 我需要更多資訊
讓對方說NO,其實是肯定對方的自主權,進而聽出真正的原因
說NO的當下
1. 真正的議題浮現
2. 免於談論過多無效問題
3. 讓對方真心接受自己的決定
4. 讓人感到安全覺得選擇權在自己手上
想知道對方在想什麼的方法就是讓對方感到安全,覺得主導權在自己手上,聽起來雖然違反邏輯,但我們要做的就是讓對方不同意,畫出自己的界線
  

靠著說出「不要什麼」來定義「想要什麼」。


扭轉對方眼中的現實
談判永遠不是線性的,不是X+Y就會得到Z,只要是人就會有不理性的盲點、隱性的需求以及不成熟的看法,存在於沒說出口的想法所組成的思維到處都是變數,我們可以利用這些變數改變談判另一方的需求和期待。
妥協真正的問題在於從小到大我們都被灌輸妥協是一種神聖的美德,想想綁架案的結果,什麼是公平的贖金,100萬?1000萬?或其實一毛錢都不付才是真正的公平?
我們之所以妥協不是因為這是正確的事,而是因為這樣比較簡單;我們之所以妥協是因為至少還能分到一半的餅。歸根究柢大部分的人在談判時受恐懼驅使,很少人是為了完成真正目標而妥協。
  

爛交易,還不如做不成交易。


校準型問題
「你覺得看起來如何?(how)」
「這件是什麼地方你覺得不太可行?(what)」
「我怎麼樣能讓這件事對你我來說變得更好?(how)」
「我們要努力完成什麼事?(what)」
好的校準型問題可以得到對方真正的想法,同時也引導對方想出解決的方向,不只能營造談判的偕同氣氛減少防衛心,同時對方也開始內化我們的方式,用我們的方法努力解決問題,校準型問題巧妙的地方就在這裡,另一方會覺得手握主導權,但框架的對話方向始終是我方,對方仍不覺得被我方的問題綁住。

全力討價還價
有經驗的談判者通常會開出離譜價格,也就是極端錨點,如果沒有做好心理準備會立刻慌了手腳,立刻提高或降低到自己可以接受的極限,這就是人性。
艾克曼法
1. 設定目標價(你的目標)
2. 把第一次的出價目標設成目標價的65%
3. 設定3次出價金額,分別是85%、95%、100%
4. 讓對方說NO,提高自己的出價錢讓對方討價還價
5. 最終價格必須是精確數字,$54,321
6. 幫自己最終價格加上一個和錢無關的贈品,讓對方知道這是極限

發現黑天鵝
在過去綁架案的發生,極少有綁匪在最後期限殺死人質,誰都知道綁匪想要的就是錢、和逃跑工具,這是我們已知的已知。然而如果綁匪其實內心一心求死但想倚靠警方來終結自己的生命時,未知的未知就是讓談判翻盤的關鍵,也是所謂的「黑天鵝」
不論事前做了多少準備,我們永遠要問自己「為甚麼對方現在想溝通現在正在溝通的這件事?」談判比較像走鋼索,而不是和對方競爭,花太多心力在最終目標只會干擾要踏出去的每一步,也可能因此摔下鋼索,請將注意力放在下一步,因為只要踏完每一步,鋼索自然會通往終點。

1. 如何在生活上運用談判技巧?
  • 聆聽再聆聽,每一個問題伴隨一個答案,每一個答案包含一個目的
2. 談判的心態準備?
  • 了解談判最後的期望,堅守自己的目標值
3. 如何不習慣於妥協?
  • 切記沒能達成協議,勝過達成爛協議,看似折衷的協議,其實是個糟糕至極的結果
#談判  #協商  #溝通  #說話技巧  #同理心 
分類:職場

雜食性書蟲不定期分享讀書心得與新知,希望愛墨能助!

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