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不急著開口反而更好談

聆聽 後發先至

Photo by Brett Jordan on Unsplash

我很喜歡「華頓商學院最受歡迎的談判課」這本書裡面提到的一個觀念「把自己當作談判中最不重要的人」,隨著跟別人做溝通或是談判的時數逐漸變多,我開始可以了解這個概念真正背後有隱含的原因。
  

避免腦袋都在思考自己的事情

只要是溝通或者談判都代表著,這其中一定關乎兩個人以上的事情,其中一個是我們自己另外一個就是對方。既然我們要做溝通或是談判,代表兩件事情,「第一個讓自己的想法給對方知道,第二個則是了解對方腦袋的想法」
但大多數的溝通或是談判,一開始我們滿腦子都在想要怎麼說,或是該怎麼說服對方。於是根本沒有在乎對方說什麼。而對方可能也是同樣的情況,就是把想說的就說完,也沒有聽我方的內容。「執著表達自己的意見」,往往忽略彼此表達的事物,很像落入一場意見發表大會,「一個主題各自表述」
如果一開始就保持「把自己當作談判中最不重要的人」,意指反而把專注力先放在對方身上,先瞭解對方腦袋裡面的想法。這樣的方式才是「真正開啟溝通與談判第一步」
  

後發先至勝率更高

在一場猜拳當中,如果我們已經知道對方即將要出布,那麼我們就一定會出剪刀。同樣的概念放到溝通或是談判之中也是一樣,「把自己當作談判中最不重要的人」開始理解對方腦袋裡面的想法。當對方說的越多,就跟猜拳一樣我們越知道對方想出什麼。
通常談到這邊,就會有個問題「如果對方惡意欺騙該怎麼辦?」,面對這個問題我會分為兩種考量方式
長期的溝通或談判
如果是長期的情況,對方惡意欺騙的機率就會比較低。畢竟雙方未來還有長期的關係,欺騙過後都會容易讓信任感降低,反而不利長期的關係經營。
短期的溝通或談判
如果是短期的情況,就像我常常協助車禍和解,談完和解之後兩個人就不再有任何的關係。遇到這樣的情況的確對方惡意欺騙的機率就會提高很多。
所以這種情況下,能不能「做足事前的準備」就顯得非常重要,因為當對方欺騙的時候我們馬上就可以發現。
反過來說,一旦對方出現欺騙的行為,事實上這件事情反而可以成為溝通或是談判的一項武器,就像是抓到對方的把柄一樣。

不論是在溝通或是談判,先把自己當作最不重要的人,而是透過「聆聽與提問」先去了解對方的腦袋在想什麼,更容易做到「後發先至提高勝率」
#聆聽  #後發先至 
分類:學習
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