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客戶訪談的要點

聊天 溝通技巧 傾聽 提問
訪談的重點在如何聊天
記得我在剛開始做業務的前幾年,我會有一個困惱,那就是到了客戶那,把專業相關事務說完後,要跟客戶聊什麼呢?你是否也有這樣的問題呢?
因為我們知道在與客戶往來中,90%的時間都是花在聊天上,只有10%左右的時間在談生意專業上面;然而在接觸新客戶的前兩、三次對談時,可能還抓不住客戶的喜好與特性,要跟客戶聊什麼主題,往往是個頭痛的問題?
訪談的技巧
若是遇到客戶年紀較長的承辦人員或是老闆,在訪談過程中可能會覺得尷尬,擔心談話主題的拿捏溝通技巧不熟稔,深怕無法同頻而遭到對方封殺,或是在極短的時間就沒戲可唱了;
其實這部分的原因可能來自幾個面向:
(1)自我設限,經常會給自己貼個不大會說話的標籤
(2)平常缺乏練習與實際操練的場合
(3)在與客戶溝通的過程中,會無形中產生緊張或恐懼的現象
(4)在與客戶互動中,不知要如何將重要的生意主題放入其中
(5)不知道如何在訪談中做完美的收尾
我想這些問題或許會困惱著在業務推廣道路上的你,在這裡我必須給你幾個正向的解答,首先我必須說每個人都有「會說話及會表達」的內在潛能,但是會不會說話不是靠天份,而是要靠後天的培養與勤加練習的。
另外與陌生人洽談會緊張恐懼也是很自然的現象,而要破除緊張和恐懼的方法,可以從你比較熟悉的主題開始切入,尤其是你親身的經驗分享,千萬不要想著如何琢磨字句,而要將重點放在內容上面,只要你能真實富情感的(或是有溫度的),將內容闡述出來,並且能放輕鬆而不要預設結果,通常結果都不會太差。
溝通四力的重要性
而在溝通中有四種力量很重要,這四種力量分別是聆聽觀察提問表達力。
尤其在面對客戶是資深的承辦人員或是公司的高管時,你可以先利用聆聽去了解對方的需求與痛點,藉此找到話題;千萬別在一開始就想急於表達你的看法,那會容易讓對方看破你的手腳與企圖,切記多聽多說有利,所以用心聆聽才是開啟溝通之門的金鎖;
然後從觀察中找到關鍵的訊息,接下來運用提問方式提出相關問題,或是提問你不清楚的地方,當問題都釐清後,你就可以開始表達你的看法,或是提供有力的支援給對方;
你可以試著把這四種力量的流程,反覆練習與操作,你將會逐漸的如魚得水,而不至於老是怕沒話題或是不知如何溝通了。
說話的表達技巧
想讓自己說話流暢,是行銷人員重要的考驗與課題,唯有不斷的與人接觸、多開口練習說話,時間長了我們就會愈說愈順暢;人是感覺的動物,我們可以透過視覺聽覺或是文字表達來喚起聽眾的覺知,其中視覺的展現(包括我們的肢體動作、眼神、表情等)最容易讓人印象深刻,只要能喚起人們的感覺,就能打動人們的心,行銷的目的就能往下推進。
然而良好的溝通在於有來有往,當我們具有熱忱的去感染對方,並以問問題的方式來鼓勵對方繼續說下去,同時能經常保持是個用心的傾聽者的心態,你只要用簡單易懂的語言與對方互動,你便會發現溝通其實不是件難事。
#聊天  #溝通技巧  #傾聽  #提問 
分類:親子
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