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買眼鏡的流程有著滿滿的套路

眼鏡 稀缺性 沉降成本
因為上一副眼鏡已經快壽終正寢了,趁著真的掛掉之前先趕快去配一副新的眼鏡。因為我的購物個性偏好盡快拿到東西,不太愛拖很久,於是特別挑了20分鐘就可以快速交件的眼鏡店。
殊不知等我踏出眼鏡店後,並沒有如我預期的馬上拿到新的眼鏡,反而還需要等待約兩週的時間,但這一切的驚覺都是在踏出店門後才忽然意識到,回頭想想自己原來不自覺踏進的購買的套路之中。
  

限量是殘酷的

稀缺性一直以來都是人性的弱點之一,在購物過程中假設某個商品也許只是內心選項之一,當店員告知這件商品已經所剩不多,甚至可能是最後一件的時候,這時候在我們的內心,對於這件商品的「價值感」馬上就會提升。
我挑的其中一副眼鏡,雖然在我心中不是第一首選,但是當店員跟我說這一副賣太好,是整家店最後一副的時候。在我內心馬上昇華到「唯一選項」
  

付出越多越不想放棄

沉降成本是我們心中常見的一種心智模型,意指當我們為某件事情付出越多(可能是時間、金錢、情感等等),因為付出太多所以放棄的時候會覺得「可惜」,以致儘管後續不一定是我們所想要的結果,但仍然不放棄。
眼鏡店員也使用同樣的原理,我已經花了一小時的時間在挑選眼鏡以及驗光的過程後,店員才告知我眼鏡需要等待兩週的時間才會製作完畢,儘管需要等待完全不符合我的期待,但我仍覺得已經耗了時間與精力,這時候還要放棄重來一次,感覺非常麻煩,所以最後我就不自覺答應等待。
  

最後的省思

在這些的銷售流程當中可以看到許多「非理性行為」,當我們學習到更多關於心智模型或是不斷察覺自己內心的感受,也許就能夠比較有意識地對抗「非理性行為」。
但是在我看過這麼多的書籍當中,大多數還是提到我們難以違抗人性, 就像我自己本身也是業務人員,但是面對買眼鏡的過程中,我依然不知不覺的踏進這一些套路。
儘管如此,我覺得眼鏡店員還是很盡責,給我許多的建議以及很用心的幫我服務,有時候回頭想想,這樣的方式也許能夠讓我更快速地做決定。 所以我反而覺得只要不是惡意欺騙隱瞞的方式在做銷售,同時也基於我的需求作為銷售依據,我就可以接受這樣的銷售方式。
#眼鏡  #稀缺性  #沉降成本 
分類:學習
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