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《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》下集

趁著藥師節還沒過,趕快來分享《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》下集XD
這集是另外三個影響力武器!
喜好原理
在決定是否購買該產品時,社會紐帶的影響要比消費者對產品本身的好惡感強兩倍。說得文謅謅聽不懂對不對~意思是說,如果你喜歡賣你東西的那個人、對他有好感,你就會買!
書中與一個讓我警訝的例子:美國有一個叫作「特百惠聚會」的廣告派對,特百惠是賣保鮮盒的牌子,特百惠的保鮮盒派對是特百惠公司會找一個人作東,請他在他家辦party、邀請親朋好友來玩,然後先祭出上一集講的三個影響力武器:互惠(送參加者禮物)、承諾(參加者輪流說出特百惠有什麼好)和社會認同(參加者大家都會買保鮮盒)。
這樣還不夠!第四個武器是「友誼」!邀請你來party的主人是你的朋友呀!你好意思不買個保鮮盒再走嗎~~特百惠公司這招好用、好賣到必須退出一般的銷售通路,不然貨不夠賣給派對上的人!天啊我不喜歡這招,我不喜歡朋友利用我們的友誼關係賣東西給我,我如果買了,可能就再不往來了吧,如果不買,那就是對方不再和我往來了@@我不喜歡這樣。
銷售員深知「喜好原理」這個影響力武器,所以他要讓你買他的單,會祭出一切手段讓你「喜歡他」!他的手段有:
外表魅力:研究指出男女都喜歡外表好看的人
相似性:他會跟你說「哎我也是台北人耶~」
接觸與合作:團結起來一起向銷售主管殺價吧,他會跟你站同一邊
條件反射與關聯:大眾喜愛的名人代言,讓你對這個產品有好印象,你就自然而然會對這個產品有好感,而且是無意識的
如何拒絕:當你發現你剛認識一個人,對他的喜好程度卻在短時間內急速上升,就要小心了!如果他不是你的夢中情人,你就得防範他晚一點是不是就要賣你東西/保單/靈骨塔了。如果是已經認識的朋友希望你念在朋友一場來推銷,而你還真的不想買單,那就只能用你的智慧畫下朋友間的界線、保持距離囉。
權威原理
即使是具有獨立思考能力的成年人,也會為了服從權威人士的命令,而做出一些完全喪失理智的事情。我們通常用對方的頭銜、衣著和身份象徵(名車、豪宅、名錶等等)三項來判斷對方是不是個權威人士,看起來越了不起的人越容易騙到你。
書中舉例的研究是心理學的經典,但也很可怕:受試者被要求要對另一個人施以電擊,不管對方怎麼求饒、尖叫,受試者都會因為一旁研究人員的「命令」繼續加高電壓!只有很少人會反抗研究人員。這研究得出「即使你知道你的行為不合理,一個權威人士叫你這樣作,你就會去作」的結論。另一個研究是以電話向護理師下醫囑,即使護理師根本不知道電話對方到底是不是醫師、即使醫囑的藥物劑量整個都不對,大部份接到電話的護理師還是會立刻去給藥(這是過去的研究,當時有阻止受試護理師,沒有人因此受害)。令人毛骨聳然!這也是現在詐騙很多都是什麼檢察官還是法官等等,只要一說出來就嚇得受害者乖乖照作,這就是使用影響力為非作歹的最佳實例。
如何拒絕
為色受權威地位的誤導,防禦策略之一就是提前作好心理準備,提高對樹威力量的警惕性。權威一般來說真的是那個領域的專家,他們鑽研多年,聽從權威的話通常是對的,遇到你認為的權威在說話時,可以用以下問題問問自己:
這個權威是真正的專家嗎?他的權威領域和他現在要說服你的是否相關?他是否頂著一個立法委員的名聲來賣你生髮水?
這個專家說的是真話嗎?對方是否為了突顯產品的大優點而坦承一些微小的小缺失,讓你相信他?
稀有性原理
這個就好懂了(所以是篇幅最少的一項武器XD),就是物以稀為貴;而且,當你眼睜睜看著想要東西越來越少,你會越來越想要。
銷售員帶你看車看房的時候,會跟你說「你要快點決定哦,你後面已經有兩組客人要來看房囉!」
如何拒絕
現在有一個很珍稀、害你很想要的東西,如果你就是想要得到「我擁有這個很稀少珍貴之物」的爽度,那你就買吧;但如果你是為了他的實用性(例如車子、筆電、房子之類),那就要警覺,你現在高漲緊張的情緒是受到稀有性手法的操弄,可能使你高估那東西的實用程度而花下高價去買他。
作者在結尾說,上述人類心理(或說人性)是自然而然、甚至是對人類社會有益的,但是可能被有心人士利用,使得本來是好事的自然反應反而使人受害;作者建議讀者如果發現了有人惡意利用影響力武器作不好的事,應該要反應、抗拒、抵制,拒買假裝路人甲受訪的牙膏、拒看用罐頭笑聲的節目等等。
最後再看一眼總整理心智圖:
(上圖如果沒有完整出現,請對著圖按右鍵選在新分頁開啟圖片(chrome)或檢視圖片(firefox))
兩集都快兩千字…我跟你們說,這本書真的是好書,它會讓你醒悟過來「啊原來是這樣才中招!」如果你總是覺得自己的錢或時間都不知道飛哪裡去,你一定要看看這本《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》!
分類:健康

醫院藥師/學習日文/體驗人生

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