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《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》上集

天氣放晴但是我不想出去曬太陽,來分享一本好書吧:《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》
這本書也是300多頁的厚書,但是因為內容太引人入勝,我三天就讀完了XD
先奉上內附的心智圖折頁,讀完全書後再來看這個心智圖真的就會一直記住裡面的「諄諄教誨」了!
(上圖如果沒有完整出現,請對著圖按右鍵選在新分頁開啟圖片(chrome)或檢視圖片(firefox))
本書的目的是告訴大眾,某些人類社會上的心理學原理,原本是讓我們更能和諧、平安、幸福、有效率地和其他人類相處,使社會欣欣向榮,但是有些有心人士會利用這些原理,誘使其他人照著有心人士的願望去作。
這不是在說催眠術(雖然有像XD),是在說銷售員、政客、廣告、或甚至邪教,他們可能使用某些心理學手段,使消費者買下不想買的東西、作出不想作的事、投出不該投的一票,然後事後後悔不已。書中每一章都提出解套方法,太棒了!
如上面心智圖的六個編號,這六項「影響力武器」我簡短整理如下: 
互惠原理
互惠原理是「因為你對我好,所以我也對你好」、「因為我知道你會對我好,所以我先對你好」,這樣的人類行為使得貿易及經濟成為可能!我給你貨物,你會給我等值的貨幣…後續發展成一連串的與信用借貸關係有關的經濟行為。於是商人要讓你買單,就會送你免費試用品、免費體驗、免費檢查,一旦你覺得這是「禮物」就可能會想要「回禮」,然後商人提出要你買東西的要求,可能就會讓你無法拒絕,因為「互惠」已是人的天性!
進一步地,「讓步」也是互惠的一招!某汽車銷售員可能原本希望你用200萬買一台車,你開價150萬,對方面露難色、一陣拉鋸之下,他答應冒著被罵的風險進去辦公室問主管可不可以,一段時間後銷售員面紅耳赤、看起來像是吵了一架後跟你說:主管很硬,最低就是180萬;面對這樣「讓步」了一點點的銷售員,你就妥協了,因為他為了你被罵慘(事實上他可能只是進去抽根菸),你的「互惠」天性讓你接受(也許就是公司原定價格)那個180萬。
如何拒絕:不要認為那些免費的東西/服務是「禮物」,只要你醒悟:「那些免費的其實是商人銷售的一種手段」就可以逃離「互惠天性」,不需要因為拒絕買東西而有罪惡感了。互惠原理說要以善意回應善意,沒有說要以罪惡感回應惡意。如果對方真的是單純善意,不妨接受,如果發現對方另有所圖,要及時醒過來。
承諾和一致原理
承諾和一致原理是指:人人都有一種言行一致(同時也顯得言行一致)的願望;人甚至會一次次地欺騙自己,以便在作出選擇之後,堅信自己做得沒錯。
賭馬下注時,你在下注前還不知道哪一匹馬會贏,但是下注後你就會確信自己下的那一匹馬一定會贏,這樣相信著,才不會違反自己的「承諾和一致」原理。這可以解釋為什麼有些人說錯了也不肯承認,即使事實明擺在眼前,因為認錯是違反「承諾和一致」原理的。寫下來的承諾及公開被宣讀的承諾,又比只是單純說出來更為有效!書中舉例:有一些食品或用品公司,會舉辦徵文抽獎比賽,這種抽獎在台灣臉書上也超常見到!就是你只要留言「我最喜歡_______(食品公司的一種產品),因為_________(很好吃、很涮嘴等等)」就獲得抽獎機會!只要寫下來、公開(開地球),研究顯示,這樣作的人真的就會覺得那個產品很好吃!隨之而來的是銷量的增加。而且,如果再配上下一段要說的「社會認同原理」:很多人說好吃就是真的很好,公司的宣傳就達到所希望的效果了!
如何拒絕:如果對方要你承諾做到的事是好事,而對你使用「承諾和一致」原理,那你就不一定要拒絕;例如,對方說如果你願意在接下來6個月內努力節能減碳達標,6個月後就登報表揚你!而你公開寫下了你的意願。接著你可能就會因為自己已經承諾了對方,真的就在接下來的日子裡努力節能減碳,研究又顯示,即使6個月對方說因為某某緣故無法登報表揚你,你還是會繼續努力減碳,因為:你為了KEEP你自己寫下的承諾,會找到其他100個理由,支持你繼續這樣作。
保持一致,說到做到,是好事,能幫助我們作出洽當的好行為,但是若遇到有人以話術騙你,書中說身上有兩處會發出信號幫助我們警覺(這段超玄XD):一是你的腸胃,二是你的心靈深處!
書上說人會在發現被騙時覺得腸胃不適(但我是會覺得心情不適XD),而心靈深處則是會有聲音告訴你你不應該相信他,我想這裡指的應該是直覺、靈感或感受,你若感覺到不對勁、不公平、不正義、不應該,就有可能是對方正在使用承諾和一致原理在騙你作出承諾。
社會認同原理
社會認同原理是說「在判斷何為正確時,我們會根據別人的意見行事。」因為我們傾向認為大家都這樣作,就是對的,我也應該這樣作。See,這就是社會讓社會和諧的一種運作方式。書上舉了很多例子,從電視上的罐頭笑聲(你聽到笑聲就會下意識認為這裡應該要笑一下)、對路倒的人的冷漠(因為別人都沒理他、你也自然覺得你不用理他、他應該沒事)到相信世界末日今天就要來了的邪教信徒,都是社會認同原理的影響。
在我們自己「不確定」、「情況不明或含糊不清」、「意外性太大」的時候,最有可能覺得別人的行為是正確的。書中還舉了一個可怕的例子:有一位女性在回家路上被歹徒攻擊,她一路奔跑,路上有共38個人目擊她被追趕,卻沒有人報警!原因有二:(1)社會認同原理:她跑了這麼長,都沒有人作什麼,所以我也應該不用作什麼吧!(2)責任分散:這麼多人都看到了,應該有誰會幫忙報警吧?(大家都這麼想,於是沒有人打電話)。反而並不是因為「都市人冷漠無情」所以不幫忙,因為另有一個實驗指出,如果只有一個人(而且還是都市人)可以幫忙,這種情形下,大部份的人都會義無反顧出手相助,所以不是都市人冷不冷漠的問題,是旁觀人太多的關係。
書中還舉了一個現在電視上很常見到的廣告(而且剛好就是我也很討厭的廣告!):牙膏商人找來一些演員演路人甲乙丙丁,走在路上剛好被邀請參加刷牙活動,然後刷完牙就大讚很乾淨耶!氣味很好!裝得煞有其事好像真的是路人第一次刷得這麼乾淨。跟你說,那很假、大家都知道那是演的,但是就是有效!因為社會認同原理在對象跟自己相似時最有效,牙膏商想要吸引小老百姓買牙膏,就要找一些人來演小老百姓讚美牙膏的片段。
如何拒絕:作者先針對求救這件事提出建議:如果你是路上的受害人、或是你身體不適、需要求助時,你可能會因為社會認同原理導致沒有人救你,因為大家經過你的時候沒有作出反應(不要怪他們冷漠,他們「不確定」你是不是真的需要幫助)。這時候,你要挑一個特定的人、說出指定他作的指令,他才會從社會認同原理跳出來!你要直視某個人說話:「紅衣服的先生!請幫我叫救護車」、「嘿你!(指著他)請幫幫我!」這樣他就會知道不要看別人了、你是真的需要幫助!這讓我想到我們在學急救的時候,呼喊倒地的病人之後,要指著旁邊的某一個人大喊「請叫救護車,然後幫我拿AED!」。因為如果沒有指定著誰,沒有人會作,大家會看別人都沒作事就不作事。
對於假裝素人演出的廣告(或用這招叫你買東西的各種手段),作者則建議大家拒買且要向廠商表達不滿,因為他們利用「社會認同原理」引誘大眾!如果你理性判斷你需要那個東西,那就買,不要因為「廣告裡一個跟你很像的人說那很好用」所以買!
還有三個影響力武器,下集待續XD
如果你是需要影響別人、說服別人的人,也許這本書會幫助你有些想法,但是請不要想用這些「影響力武器」作壞事!因為大家總有一天會醒過來討厭你!
分類:親子

醫院藥師/學習日文/體驗人生

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