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為什麼接到電銷,忍不住讓人想掛電話

電銷 銷售 信任感 需求
相信你跟我一樣,結果許多電銷人員打過來的電話,當我們還來不及反應的時候,電銷人員就會噼哩啪啦講了一堆又一堆話術。此時我們腦袋還沒轉過來,電銷人員所說的話,我們呈現在一種似懂非懂的狀態下,加上我們手邊可能還有正在處理的事情,所以我們就選擇了掛電話。
曾經,我也是接了一個電銷電話,通常我不會馬上掛電話,因為自己身為業務人員,對我來說這是一個很好奇的事情,我也想要聽聽對方怎麼說。 在開頭的時候,電銷人員就詢問我是否有各項的貸款,因為當下我正在處理重要的事情,所以我請電銷人員,約一個小時以後再打電話給我。以下是大致的對話內容:
我:可以差不多一個小時再打電話給我嗎?
電:可以,但是可以先跟我說,你是否有車貸或是房貸嗎?
我:我現在真的比較忙,可以等等再說嗎?
電:因為你要有車貸或是房貸,我才想再打電話給你
沒錯,就是最後這一段話讓我完全不想再聽這個人說話, 當下的我感覺非常差,因為電話另外一頭的這個人,完全不關心我的事情,只在乎他自己是否能夠有業績。
  

銷售先從了解需求開始

《有需求才會想買》
許多的電銷人員,都靠著公司給他們的一整套話術,每一通電話講一樣的內容,不管對方有沒有需要,就是把這一整套話全講完。然而,我很好奇這樣的方式「真的有在乎我們的感受嗎?」
以上面的例子來說,如果電銷人員要來銷售貸款,我會希望可以有這樣的開頭
電:先生您好,我是XX銀行的XX專員,如果您身上有某些貸款,本行有機會提供較低的貸款利率,讓您可以繳更少的利息,留著您寶貴的資金,是否有興趣了解看看呢?
如果是這樣的開頭,我會想再多聽一下的機率就會高很多了,原因在於「可能符合我的需求」,也就是「節省資金」。
先建立信任關係
前面提到「先了解需求」,但是我們如何知道對方需要什麼?為什麼對方要跟我說?
這也是為什麼會想掛電話的的主因之一,因為電銷人員對我們而言是個「陌生人」,毫無任何「信任感」,而這個陌生人一直說著跟我們無關的事物,還要求我們掏腰包買東西,這怎麼可能呢?
在正式進入商品前,如果電銷人員能夠先透過幾個簡短對話,適當的「破冰」也就是先為彼此建立基礎的信任感,如此才有機會可以探詢到「需求」
#電銷  #銷售  #信任感  #需求 
分類:學習
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