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身為一個好的銷售人員,一定不會給你十個選擇

選擇障礙 選擇 銷售
《你也有選擇障礙嗎?》
如果在架上同時有十多種不同的洋芋片,假設我們都沒有吃過,也沒有任何品牌喜好或是其他協助我們做選擇的認知,那麼可能會花許多時間來做選擇。
如果在我們面前分別要從十種水果中挑一種來吃,以及只有三種水果挑一種,哪一種選擇速度會比較快呢?答案是:只有三種的。
以上這兩種情況,可能都曾發生在購物的時候,所以有些人具有「選擇障礙」,似乎也是很正常,但原因可能出在不是有選擇障礙,而是「選擇太多讓我們有障礙」
有件關於停車的往事,一直被我深深的記在腦海當中。有時,我會開車帶著全家逛百貨公司,而百貨公司對面有個公有停車場,而公有停車場與百貨公司的停車場,收費可是天差地遠,接近三倍之多。所以,如果單純就是逛逛街走走路,那我一定會選擇公有停車場。
然而公有停車場停車位並不多,所以我都會趁百貨公司開門前半小時準備到公有停車場,這時的停車位非常多,還會開始想要停哪個位置比較好出入,或是找看看是否有樹蔭的停車格。
停好車,進到百貨公司逛街後再出來,已經過了2-3小時,公有停車場已經被停滿了,裡面還有許多的汽車緩緩地行駛在裡面不斷尋找停車位。此時,可以感受到許多的視線,不斷盯著我們一家人走的方向,甚至會有些駕駛直接來詢問我們是否要離開。當我們還在安置小孩的過程當中,就可以看到會有車在我們前方等待。
對比前面,我們游刃有餘的選擇停車位,以及後面如狼似虎的找尋停車位的駕駛,兩者對比起來,後者完全沒有選擇障礙,只求很幸運有個車位,就謝天謝地了!
選擇太多,讓我們難以選擇,才會是種障礙
《好的銷售人員不會給十個選項》
同樣的,假設今天我們要去買台車,而車子的銷售人員也很盡責地了解我們的需求,然後跟我們說:有十台車符合需求,請問要選哪一台?相信我們在當下可能也很難作出選擇
而為什麼了解需求後,還是會提出十個選擇呢?原因可能有幾個
  • 並沒有問到「關鍵問題」:也就是能左右選擇的最大因素,可能是「功能」「價格」「體積」等等,客戶心中一定會有幾項優先的考慮因素,這是需要透過問答了解
  • 銷售人員「對商品不夠瞭解」:也就是還無法區別出每個相似商品的「特點」,就算同一家車商製造的轎車款,每一款都會有特點,而特點又能是客戶在乎的需求,那麼適合度就會大增
  • 銷售人員的「銷售經驗值尚淺,抓不到客戶重點」:每個客戶喜歡表達的方式具有許多差異性,銷售人員還沒辦法抓到客戶表達的重點,於是只好推薦每個客戶似乎都感興趣的商品。
那麼對我而言,真正最棒的銷售人員,在整個消費過程的感想就是「可以感覺對於自家商品的專業,同時依據我的需求,給予非常適切的建議,也能協助我做最後的選擇」
#選擇障礙  #選擇  #銷售 
分類:學習
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