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與客戶的雜談趣事-Part.3-同業表示自家的好商品是不會給其他通路

限定通路
這是前陣子客戶實際問我的一道問題,因為同業跟客戶說「自家的好商品,是不會給其他通路販賣的,只有透過直營通路才能買到」
這個陳述很明顯的,就是這位同業在暗示客戶,其他通路賣的東西都不太好,要買好商品,還是要找直營商才能夠買到好東西
於是客戶聽完之後,詢問我對於這個議題的看法。而我當下大概思考幾秒後,我回答「這個論述是沒錯,但這是銷售人員的角度來看待事情,但卻不是以客戶的角度來看待」,接下來我提出三個觀點來做說明。
  

好商品就是購買的要點嗎?

東西的品質好與壞的確是我們在購物的考量,但前提是我們有購買這個東西的「需求」,如果沒有需求的話,自然也不會產生購買的行為。
比如說我們的需求要從事外送,需要是購買一台「機車」,有位賓士汽車的業務不斷地說賓士汽車的優點,同時也不斷重申有些好車款只有直營商才能販售。
但是購買汽車就是不符合現下的需求,所以無論商品有多好,都還是無法符合需求,自然也不會購買。
  

沒有可取代的商品嗎?

如同前面提到賓士汽車的例子,也許真的有些汽車是直營商才能販售,但市場上還有許多不同品牌的汽車,還是可以跟賓士汽車一較高下的。除非客戶本身非常有品牌的忠誠度,也就是一定只買特定品牌的商品。除此之外,客戶是有非常多樣的選擇,可以去購買許多同性質的商品。
以客戶的觀點來看,購買行為會考量的因素非常多,沒有品牌忠誠度情況下,而且在其他店家也可以買到同性質的商品,甚至有時費用更便宜,或是售後服務更好等等的要素加成下,「直營商才能販售的好商品對客戶來說真的不是重點」。
  

如果未來政策改變,開放其他通路時該怎麼辦?

也許在短期時間內,某個好商品只給直營商販售,但如果之後公司政策改變,也開放其他通路販售的時候,當初以「直營商才能販售的好商品」為銷售訴求的特點不復存在時,已經購買的客戶會做何感想呢?
當「限量商品變成唾手可得時,限量就不再具有意義」,尤其通路的政策並非業務個人能左右,大多都是公司的整體政策。

其實這個同業的提問,在我從業的十年的過程當中,時不時就會偶爾出現一次。以前只是用業務的角度,也就是單純的商品思維來看待,但最近會再更宏觀些,再加入客戶的觀點以及整體市場的觀點來看同一個問題。
這個提問乍聽之下,也許聽起來似乎很有道理,好商品會有獨佔通路。但就我接觸到這是許多不同業界也會有類似的策略,先讓限定通路販售,但經過一段時間後還是會開放其他通路。
畢竟對公司來說,增加販售通路,除了能夠提高銷售額,同時也不一定會大幅增加成本,是個可行的銷售策略。
#限定通路 
分類:學習
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