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23G的專注客戶教我邁向MDRT的卓越觀念|戰昇閱讀分享

大家好,歡迎來到戰昇書籍分享系列。今天要推薦的一本書是23G的專注:客戶教我邁向MDRT的卓越觀念。作者為蔡名蔚女士
針頭的大小以G為單位,太粗的針頭病人會疼痛,太細的藥物不容易打入人體,所以是用23號居多。
不過戶打針痛不痛,能否找到血管一次搞定,有時要看運氣,技術好經驗豐富就會打到不痛的地方,
就如同壽險業務員能不能快速找到客戶的問題,滿足客戶的需求
差別就在細微裡。
這本書主要是講作者在保憲也的發展,我將這本書分成三階段探討。分為階段一為高中以前階段二為出社會時期階段三為正式進入保險業時期。每個時期都是作者成功的養分。
    這本書沒有過多的專業用語,但都是作者的個人經歷以及個案,幾乎全拳到肉可以打擊到你的心坎裡。書本一開頭說的是作者的童年。當我看到第一張的標題黑指甲的女孩,讓我感到好奇。
階段一:高中以前時期
原來是作者小時候,家境貧窮,常常要「開菱角」打工分擔家計,長期下來卡在指甲中的菱角紫黑色外皮,怎麼摳也摳不掉,指甲總是黑黑髒髒的。然而這黑指甲讓作者上課都有陰影,當服儀檢查時因為指甲總是黑黑的,被老師責罵,一記藤鞭種種的刷在手背上。
繼續往下看故事,我發現了作者從小就有的以下特質
性質一、從小發展的業務性質
    然而,接著開菱角的故事,讓我開始看到了作者從小就展現的業務性質。
一、攔截
    因為菱角有旺季淡季之分,但生活費沒有淡旺季之分。因次作者為了增加貨源,會在半路上攔截菱角的貨源,希望可以將全部給作者「開菱角」。
二、說服
    別人是一件困難的事情,曾經有五桶菱角,經過作者一番的說服,終於拿到四桶菱角。當天雖然加班到半夜,但也是作者當晚睡得最安穩的時候,因為錢也蠻多的。
三、增加工作機會
     整天開菱角,利潤過少。有一天,批發商剛好問作者,要不要乾脆一起來賣菱角?過了幾天,作者攤位的菱角剛好稱霸整個巷口,每天下午都賣光光。
性質二、自己尋找時間學習
之後作者還有做一個工作,就是開蚵子殼。而因為工作幾乎沒讀書時間,作者就自創了英文學習法。邊工作邊聽錄音帶學英文。這樣的讀書方式,讓他拿到全班前三,英文朗讀比賽也拿到全年級第一名。
性質三、願意自己爭取機會
當作者只有16歲時,到台北打工。當時沒有錢應徵了一個保母的工作。當然年紀輕輕,沒有家長願意將小孩給作者帶。但作者展現了他的熱情與能力,並且開了一個很有吸引力的條件:
  (1)只需要付一萬二千元的月薪(當時台北保母薪資一萬八千元)
(2)免費拖地板、做家事,等同雇用一個褓姆,附贈居家清潔器
(3)我不休假不玩樂,願意受雇到開學的前一天
(4)別考慮年紀太大的人來取代我,因為它很容易摔倒,到時候還可能需要花一筆錢照顧她和嬰兒    
到了開學前一天,要離開雇主家時,五歲大的兒子還抱著作者的大腿,哭著不讓作者離開。
之後作者到了生產線工作,一個阿桑的話改變了他,「我年輕時沒有智慧去選擇,年老時更沒有勇氣去選擇」。這是阿桑的遺憾,同時也是作者人生的轉捩點。
階段二:出社會時期
高中畢業後,作者的服務讓所有客人印象深刻
作者到了MTV工作,用心對客人推薦哪部電影最好看,久而久之對於熟客,都記得他們的喜好。曾有一次,作者休假時,服務人員搞不定的客人,客人還會要求他們要找作者來處理。
作者在介紹影片給客人看時,一定會先做2樣功課:
第一:這部電影親自看過,而且對於劇情頗有掌握
第二:訓練自己在兩分鐘內闡述電影的部份精彩內容,而不接露關鍵劇情
因為作者在MTV時期累積的深厚人脈,讓作者剛踏入保險業時,有了剛開始支持他的人。
階段三:正式踏入保險時期
(一)經典案例
    接著書中開始每隔幾頁就是一個案例,加讓作者從客戶身上學到的事情。其中讓我印象最深刻就是「阿莎力姊」,做的是接髮生意,技術好到申請專利。雖然是獨門生意,賺了不少錢,然而卻沒有存多少錢。之後聽了作者的規劃,還加碼寶儲蓄險,改變消費習慣,改變理財的思維,讓客戶有穩定的退休生活。
    從這客戶身上,作者學到了
   
(1)權力是給知道的人使用
(2)透過積極主動的態度爭取應有的權力才是王道。
(3)所謂的理財,首先要能夠把不需要的花費、不須要讓人家多賺的錢省下來;再來是一樣要存錢,一樣要打理這筆財富,怎麼樣才可以比別人多贏一點。
(4)我不希望客人把錢交給我,他這麼沒有安全感,或者是我的專業可能沒有辦法得到別人的信任。
(5)寶縣市儲蓄的工具之一,客戶不會給很多錢,但是如果跟客戶溝通的觀念是,這筆錢你存越多越好,存起來都是自己的,養孩子、買房子、存錢都是依定要做的事,根本就沒有所謂的投資順序或資金排擠的問題。
(6)當客戶對理財有疑慮的時候,我會先釐清客戶的問題,不管是針對商品還是我個人的問題。
(7)要做的不是改變賺錢的方法,只是改變消費的習慣,改變理財的思維,當客戶聽懂了,再加碼自然也不難。
(二)客戶無限延伸
STEP1.身上放10張明名片
遇到合適的場合,可以適時地遞上自己的名片給對方,並且與對方交換。如果發現身上的10張名片快用完時,就代表已經有了快要10人的名單,這時就可以開始整理了。
STEP2.整理名單
整理交換到的名片直之後,記下認識的是其與地點,並將名單放入下周的行事曆當中。
STEP3.約訪
約訪就是消化名單的最好方法,會在3天內,打電話給陌生的客戶。
(三)與客戶保持聯絡
(1)南北往來的交通
    如果是需要南北跑,可以善用高鐵。如果高鐵是利用網路訂票,會有買一送一的咖啡,這時另一杯咖啡就可以做為認識人的方法。
(2)筆記本
作者會每年訂購許多有自己的名字與電話的筆記本,當成小禮物送給客戶與親朋好友。內頁空白處再來多一個親筆簽名。
而且這本書還能教客戶記帳的習慣
(3)善用網路
    遇到認識不深的客戶們,只要掌握客戶的資訊,就可以不時的將與理財或保險相關的新聞訊息透過簡訊、郵件和LINE,無遠弗舊的傳送出去。不要小看這個動作,只要長期傳達對他們的關心,加上時間的催化與不放棄的用心,幾年之後,都成了作者的客戶。
什麼是理財??
   
理財是把你過去累積的錢跟你未來有可能賺的錢,用對了工具、放對了地方,等到退休甚至終老的時候,當初的前不斷變多變大,而且還不用繳稅,這個才是理財的目的。
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分類:學習

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